בפרק סולו מיוחד, לנה חושפת שני עקרונות מהשיטה שלה להשקעות נדל"ן. הראשון: תבניתיות, היכולת לזהות מיד מה לא בסדר בעסקה, כמו שופט בתוכנית הכרישים שראה אלפי הצעות. השני: הכרת השחקנים והאינטרסים שלהם, כי בכל עסקה יש מי שמרוויח. דרך סיפור על משקיע שקנה מעל מחיר השוק ודוגמאות מהעולם, לנה מסבירה למה "תמצאו מומחה" זו העצה הכי גרועה.
★ בקיצור
העיקרון הראשון: תבניתיות. כמו שופט בתוכנית הכרישים שראה אלפי עסקאות, אתם מזהים מיד מה לא בסדר, בלי להיות גאונים.
העיקרון השני: הכרת השחקנים והאינטרסים שלהם. בכל עסקה יש מי שמרוויח, וכדאי לדעת מה מודל הרווח של כל דמות מולכם.
דוגמה חדה: בארה"ב מבוצעים כחצי מיליון ניתוחים קיסריים מיותרים בשנה, כי הם רווחיים לבית החולים, גם כשיש רופא מצוין.
הפעם נעשה את זה אחרת. יש שני עקרונות קריטיים בעולם השקעות הנדל"ן, והם חלק משיטה. נתחיל בסיפור אמיתי. מתווך שאני מכירה וסומכת עליו שאל אם בא לי למכור דירה. אמרתי לו שיש דירה שאני לא לחוצה למכור, אבל אם ימצא מחיר ממש טוב, נדבר. זרקתי לו מספר מעל מחיר השוק, כי זה לא היה קריטי לי.
אחרי זמן מה הוא חוזר: יש קונה, במחיר שרצית ואפילו טיפה מעל. הסכמנו, וכל הדרך תהיתי מי מוכן לקנות דירה מעל מחיר השוק. מגיע יום החתימות, ואני רואה בחור צעיר, בערך בגילי, שהגיע עם מלווה המשקיעים שלו. כלומר הוא שילם על שירות שימצא לו דירה משתלמת, אבל בפועל קנה דירה מעל השווי שלה.
הבחור בכלל לא היה מחובר לסיטואציה. הוא צחק שאין מצב שהוא יקרא את כל החוזה, אמר שהוא לא מבין בזה כלום, והמלווים כבר הוציאו וויסקי והרימו כוסית: עכשיו אתה משקיע, עשית עסקה פצצה. מעבר למחיר הגבוה, הוא שילם גם דמי תיווך משני הצדדים וגם דמי ליווי. זו הייתה רחוקה מאוד מעסקת מציאה.
היו גם בעיות בתשלומים ברמה של הפרה יסודית, והבחור יכול היה לצאת בהפסד של עוד 100 אלף שקל. עורך הדין אמר שהכסף מגיע לי, אבל בחרתי לוותר וסגרנו על פיצוי קטן, כי ראיתי בו קצת את עצמי בהתחלה.
למה אני מספרת את זה? כי לבחור לא היה מושג מה הוא עושה. הוא שמע שצריך להשקיע בנדל"ן, הגיע לפגישה, הבטיחו לו למצוא דירה מצוינת מתחת למחיר השוק ולהפוך אותו למשקיע. הוא לא ניסה לרגע לקחת אחריות, נשאר במשבצת של "אין לי מושג, אתם תעשו הכל", ואמר לעצמו שהוא סומך עליהם.
אם יש המלצה שאני שונאת, זה "תמצאו מומחה ותעשו מה שהוא אומר". ברור שאי אפשר להיות מומחים לכל דבר, אבל אנחנו חייבים להבין את הפעולות שאנחנו בוחרים לעשות. אין מצב שנמצא את עצמנו בסיטואציה כזאת.
קחו את תוכנית הכרישים. מציגים סטארטאפ מבטיח, המספרים נשמעים פנומנליים, והאווירה כבר מלהיבה. ואז מגיע תור השופטים לשאול שאלה אחת, שתיים, שלוש, ובום, הם תופסים שהתמונה האמיתית שונה לגמרי. שופט כזה לא צריך להיות גאון או מומחה מספרים. עצם זה שראה עשרות, מאות ואלפי הצעות נותן לו את היתרון של התבנית, ואיתו המון כוח וביטחון.
הרבה אנשים אומרים לעצמם שהם לא נולדו למשפחה מקושרת או למשפחת נדל"ן, אז אין להם את הידע ולעולם לא יהיה. אבל זה טעות. אפשר לבנות את המיינדסט הזה ואת יכולת החשיבה, ולא צריך להיות גאונים. משפחות שעושות עסקים פשוט מעבירות את העקרונות האלה מאב לבן, ואפשר ללמוד אותם דרך עשייה, צפייה וניתוח, בלי תואר של עשר שנים.
לפני כמה שנים טסנו לגיאורגיה עם המשפחה, והתפצלנו לשתי מוניות משדה התעופה. הנהג שלנו נקב במחיר של כ-250 שקל לנסיעה קצרה. אבל התכתבנו עם החבורה במונית השנייה, שיצאה איתנו בדיוק, והם שילמו 40 שקל. אמרנו לנהג שאנחנו יודעים שזה לא המחיר, ובסוף שילמנו כ-50 שקל.
למה זה עבד? כי היה לנו ידע. דמיינו שבתקופה שלפני האינטרס בכל מקום הייתם מגיעים למדינה זרה, הנהג אומר 500 שקל, ואין לכם שום מידע להשוות. לעומת זאת, אחרי חודש באותה מדינה עם נסיעות יומיומיות, אתם כבר יודעים בדיוק כמה עולה מונית. זה בדיוק יתרון התבניתיות: ראיתם את הדבר שוב ושוב, ועכשיו יש לכם כוח.
העולם בנוי מאינטרסים, ואינטרסים זה לא בהכרח דבר רע, ככה העולם עובד. אם אתם קונים שידה יד שנייה, האינטרס של המוכר למכור ביוקר ושלכם לקנות בזול, אבל אתם רואים את השידה, אז המצב מאוזן ואי אפשר לעבוד עליכם. הבעיה היא שבהרבה מצבים, אם לא ברובם, האיזון הזה לא קיים, ומישהו נמצא בעמדת נחיתות מול הצד השני.
בארה"ב מערכת הרפואה בנויה כך שהאינטרס של גופי הרפואה הוא כמה שיותר טיפולים יקרים, כי זה הכי רווחי. בכל שנה מבוצעים שם כחצי מיליון ניתוחים קיסריים מיותרים לנשים בלידה, כי הניתוח רווחי בעשרות אלפי דולרים, גם שהוא מעלה את הסיכון לתמותת האם פי ארבע עד חמש.
אישה שמגיעה ללדת נמצאת בעמדת נחיתות: היא לא רופאה, במצב רגיש, עם פחד ולחץ, מול דמות סמכותית חזקה. נשים מאוכלוסיות חלשות, עם פחות ידע וכלים, נמצאות בסיכון גבוה עוד יותר לניתוח מיותר. ואפילו אם בחרתם את הרופא הכי מומחה, למניעים הכלכליים של בית החולים ולמצוקת כוח האדם יש השפעה. לכן לקחת מישהו נחמד ומומחה זה לא תמיד מספיק.
★ שאלות נפוצות
★ כותבת הסקירה
אשת טק ונדל״ן. מנחת הפודקאסט נדל״ן עם כוכבים. מגישת נדל״ן בטלוויזיה ב-i24 ובקשת 12. בעלת תואר ראשון בהנדסה מאונ׳ ת״א, ותואר שני בינלאומי במנהל עסקים. יזמית, מנהלת מוצר ומשקיעת נדל״ן.
★ המשך לקרוא
אלון קנה דירה מקבלן, שילם מקדמה של 200 אלף שקל, והרים טלפון כדי לוותר עליה. הוא לא חריג. שני דוחות חדשים של משרד האוצר מראים 1,800 ביטולי חוזים מול קבלנים מאז 2023, והעיר שמובילה היא דווקא אחת הזולות בישראל. בסקירה גם למה הכותרת על זינוק של 50% במכירות מטעה, ואיך תוכניות הסבסוד של המדינה מייצרות מיליונרים צעירים.
לסקירה המלאה
קבוצת ישראלים קנתה בניין באמריקה ב-17 מיליון דולר כדי לעשות את המכה. השבוע הוא נמכר בשני מיליון דולר בלבד, ירידה של 90%, וכל הכסף שהמשקיעים שמו מהכיס כנראה נמחק. וזה לא מקרה בודד: חברות שגייסו מאות מיליונים, מייסד שנעצר בחשד להונאה, וכסף פנסיה ישראלי שמלווה לחברות נדל"ן אמריקאיות. בסקירה גם למה פלורידה צונחת בזמן שדטרויט מזנקת ב-17%.
לסקירה המלאה
שדה דב אמור היה להיות שכונת היוקרה של ישראל. נועה קירל, יהודה לוי, ליאור סושרד וראש המוסד לשעבר כבר קנו שם, והמדינה הכניסה מיליארדים ממכרזי הקרקע. ואז התברר שבקרקע ובמי התהום נמצאו ריכוזים של עד פי 2,000 מהמותר של PFAS, כימיקלים שלא מתפרקים לעולם. רשות המים התריעה כבר ב-2022, המשרד להגנת הסביבה אישר את הקרקע כנקייה ב-2023, וההודעה הפומבית יצאה רק בפברואר 2026.
לסקירה המלאה